Tekst powstał w ramach niewspieranej już inicjatywy internetteam.pl
Automatyzacja marketingu to trend, który od kilku lat coraz silniej przebija się w digitalowym świecie. Narzędzi pozwalających na korzystanie z tej technologii jest coraz więcej, a co za tym idzie ich cena staje się przystępna nawet dla małych i średnich firm. Systemy te stają się atrakcyjne ze względu na poprawę wyników sprzedażowych oraz oszczędność czasu związaną z reklamą w internecie. Działają one jak kombajn, który zbiera plony i poprzez zaprogramowane w środku procesy wyrzuca nam nasiona w postaci leadów bliskich decyzji zakupowej. Przejdźmy jednak do konkretów.
Najogólniej rzecz ujmując Marketing Automation to nic innego jak oprogramowanie służące do automatyzacji procesów związanych z pozyskiwaniem nowych klientów, edukacji o naszym produkcie lub usłudze, a na końcu przygotowaniu do konwersji w przypadku e-commerce lub przekazaniu potencjalnego klienta do działu sprzedaży. Brzmi zachęcająco prawda? Ale które narzędzie wybrać?
Na rynku pojawia się coraz więcej narzędzi Marketing Automation. Każde z nich ma swój pomysł na konfigurację procesów automatyzacji oraz ich obsługę. Szukając takiego rozwiązania dla swojego biznesu, warto zapoznać się z wersjami demo kilku z nich:
- SalesManago – https://www.salesmanago.pl/
- MailChimp – https://mailchimp.com
- GetResponse – https://www.getresponse.pl
- iPresso – https://ipresso.com
- CCMP – Cheetah – https://www.cheetahdigital.com
Funkcjonalności systemów Marketing Automation
Przejdźmy teraz do szczegółowych informacji na temat funkcji, które pozwalają zautomatyzować poszczególne fragmenty ścieżki, począwszy od pozyskania nowego klienta do aż do konwersji.
1. Pozyskiwanie leadów
Dzięki systemom Marketing Automation mamy możliwość pozyskiwania leadów na kilka sposób. Poniżej opisze kilka z nich:
- Pop-up, który pokazuje się tylko nowym osobom na stronie. Może on zachęcać do pozostawienia adresu e-mail lub innych danych w zamian za zniżkę, e-book lub ciekawy raport z atrakcyjnymi danymi.
- Formularze kontaktowe, które pojawią się tylko na określonym adresie URL naszej strony. Dzięki czemu wiemy, które podstrony są dla użytkownika na tyle atrakcyjne, że postanawia zostawić nam swój kontakt.
- Chat na stronie WWW.
- Formularze na Facebook’u np. podłączone do aplikacji konkursowej.
Tak pozyskane kontakty trafiają do sekcji CRM naszego systemu, gdzie możemy sprawdzić, z którego formularza kontakt do nas trafił.
2. Segmentacja bazy
Jednym z najważniejszych procesów w systemach Marketing Automation jest segmentacja bazy. Tylko właściwy podział naszych leadów pozwala na precyzyjne dotarcie z treściami edukacyjnymi i reklamowymi. Naszą bazę możemy podzielić na przykład na:
- Kobiety i mężczyzn.
- Osoby, które zostawiły swój kontakt w zamian za pobranie konkretnego materiału z naszej strony.
- Mieszkańców danej miejscowości lub regionu.
- Osoby, które dokonały już wcześniej konwersji.
- Osoby, które interesują się konkretną kategorią usług lub produktów.
Dzięki odpowiedniej segmentacji możemy dopasowywać odpowiednie treści, które zainteresują naszych odbiorców. Wiedząc, że ktoś jest nowym klientem możemy w kilku pierwszych mailach opowiedzieć mu o naszej firmie, w tym o jej zaletach i opiniach klientów, tak aby zdobyć jego zaufanie. Następnie wiedząc z jakiej miejscowości pochodzi możemy prezentować mu na stronie banery, które dotyczą promocji w jego mieście. Na końcu zaś mając informację o tym, że ogląda na naszej stronie np. głównie czapki, możemy wysłać mu kupon rabatowy właśnie na nie bądź przesłać ciekawy artykuł o tym, na co zwracać uwagę przy ich zakupie.
3. Tworzenie workflow
Mając już przygotowaną bazę, systemy do Marketing Automation umożliwiają nam przygotowanie ścieżki, którą chcielibyśmy, aby nasz lead podążał. I tak dla osób nowych na naszej stronie możemy zaplanować kiedy i jakie otrzymają od nas wiadomości. Co ma zadziać się w wypadku jeśli potencjalny klient otworzy nasz newsletter i przejdzie na stronę, w przypadku gdy otworzy, ale nie kliknie oraz gdy nie otworzy go wcale. Daje nam to możliwość przygotowania się na każdy możliwy scenariusz. Największą zaletą jednak jest fakt, że taki schemat przygotujemy tylko raz (oczywiście analizując go i poprawiając co jakiś czas), zaś działa on indywidualnie dla każdego z naszych klientów.
Poniżej screen z systemu SalesManago pokazujący jak wygląda przykładowy workflow:
źródło: http://pomoc.salesmanago.pl/workflow-dodawanie-zautomatyzowanej-kampanii/
4. Sprzedaż – $$$
Ostatecznym celem każdego z marketerów jest doprowadzenie do sprzedaży usług lub produktu. Również w tej kwestii systemy Marketing Automation przychodzą nam z pomocą. Dzięki automatyzacji możemy zaplanować co ma się dziać w momencie kiedy nasz lead ma produkty w koszyku, ale nie dokonuje zakupu, w przypadku gdy kilka razy wszedł już na stronę z cennikiem lub po prostu gdy ostatnimi czasy bardzo często bywa na naszej stronie. W takim wypadku możemy domyślić się, że użytkownik jest bardzo blisko podjęcia decyzji zakupowej i warto o niego zadbać.
W przypadku sprzedaży usług w B2B najlepiej sprawdza się bezpośredni kontakt naszego handlowca z klientem. Dlatego możemy zaprogramować nasz system tak, aby jeśli lead wygląda na zainteresowanego naszą ofertą wysłał informację do naszego handlowca z danymi zainteresowanego oraz raportem jego aktywności na naszej stronie.
W przypadku e-commerce możemy wykorzystać informacje o porzuconych koszykach (a według danych jest takowych ok. 67%), i wysłać do osób porzucających koszyk mailing ze zniżką, z tańszymi lub droższymi produktami (cross-selling, up-selling), lub produktami, które miał w koszyku z kodem na darmową dostawę. Dzięki Marketing Automation zniżki nie musimy wysyłać od razu – możemy najpierw przypomnieć o koszyku, a dwa dni później w wypadku braku konwersji przesłać kod rabatowy. I tym razem powyższy proces ustawiamy tylko raz, zaś cała reszta dzieje się automatycznie.
Co więcej można wycisnąć z takich systemów?
Funkcje systemów Marketing Automation są oczywiście o wiele bardziej rozbudowane. Pomysłów na segmentację bazy oraz przygotowanie workflowe jest tyle ile użytkowników z nich korzystających. Powyższy artykuł ma na celu przybliżenie jakie możliwości dają oprogramowania służące do automatyzacji marketingu i jak można je wykorzystać. Szczegóły dotyczące poszczególnych etapów automatyzacji postaram się przybliżać w kolejnych artykułach dotyczących tego tematu.
